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介護業界にお勤めの皆様、いきなりですが”営業”は好きですか？(実は僕は営業が嫌いです。)
介護の営業先と言えば、皆様ご存知の通り居宅介護支援事業所ですが、ケアマネも様々な方がいていつもいつもニコニコと話を聞いてくれるだけではないですよね。（特にその日最初に行ったところが門前払いとかだともう・・・）
でも大丈夫です！
この記事を最後まで読んで頂ければ、きっと戦略的思考法が身につき、屈強に立たされても微笑んでいられる事が出来ると思います！（僕の屈辱の経験が役に立てば幸いです）
さあ‼逆転の時間です。
AIDMAの法則
その思考法とは、ビジネス上でのフレームワークの一つ「AIDMAの法則」です！
AIDMA（アイドマ）とは1920年代にアメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示した広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスを示した略語である。
AIDMAの法則では、消費者がある商品を知って購入に至るまでに次のような段階があるとされる。
- Attention（注意）
- Interest（関心）
- Desire（欲求）
- Memory（記憶）
- Action（行動）
出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』
重要なのが、１（注意）の部分です。元々介護施設の現場スタッフだった僕は、ある日当時の施設長から「営業に行ってきて」と言われました。
初の営業体験
当時、介護施設の営業先が居宅介護支援事業所とは知っていたものの、ケアマネと施設のパワーバランスなどは全く見えていなかった時、僕はとりあえず居宅介護支援事業所リストを作成しました。その次に効率よく回れるルートを作成し、手渡す資料云々しっかりとした準備をし、当日に臨みました。
のちにしっかりと介護の営業職として勤めるのですが、ここまでの手順は間違ってはいなかったようです。ここまでは・・・
ケアマネからの重い一言
前提として、これはあくまでも個人の体験談として、ですので、そういう人もいたんですという事で、先に断っておきますね(笑)。
さあこれで準備は整った、営業に行こう！でもその前にアポを取らないといけないな。そう考え、居宅介護支援事業所リストの一番上から電話をかけました。僕「お忙しいところ恐縮ですが、近くで運営させて頂いている〇〇介護施設の者で〇〇と申します。一度ごあいさｔ」途中でさえぎられ、そのケアマネ「あ、結構です！(強め)」と言われてしまったんです。。
”営業なんてそんなもんだ”と言ってしまえばそれまでですが、当時なんの耐性も持っていなかった僕にとってその出来事はすごく衝撃的でした。
やっぱり FACE TO FACE でしょ！
それでも、次の電話では非常に丁寧な対応をしていただいたのもあり、その日は無事に居宅往訪を終える事が出来ました。
それからは、何故か勝手に僕の中で、営業は実際に担当者に会って話さないと効果はなしと思い込んでいた気がします。1日10件くらいですかね。
その中で結局ケアマネが不在で資料のお渡しだけが5件とか。なかなか紹介や問い合わせも来ない現状。
そして、初回の電話がフラッシュバック(笑)本当に心が弱いです。そこで何かしらの営業知識を身につけないといけないと考え、自己啓発を漁りました。
試してもあまり自分にしっくりくる方法はなかった気がします。
AIDMAの法則との出会い
完全に営業のフレームワークではなかったのですが、応用するといけるかもと思ったのが、AIDMAでした。
内容は上記のとおりで、大事なことは１(注意)について。今まで僕は実際に会う事にこだわっていたのですが、初対面でいきなり契約に繋がることもなく、かえって非効率だし、精神的にも無駄な労力を費やしてるんじゃないかと思いました。
そこで実験を開始しました。
NO MORE FACE TO FACE (笑)
新規往訪先についてはまずはDMを送る事です。FAXの方が手軽でしたが、AIDMAの注意においてはDMの方が、見てもらえるなと思ったからです。（介護業界の皆さんなら何となくわかってくれると思います、とりあえず封筒は開けますよね？え？）
知らないとは言わせない
そして、その後送ったDMが到着するくらいを見計らって往訪に行きました。
すると、まさかのケアマネのデスクと思われる場所にそれが！本当です！さすがに詳しい内容に持ち込むことが出来ました。
そこからはこのAIDMAとはずっと一緒です(笑)まあでもいつもはこんな上手くいかなくて、大体は初めて聞いたような顔です。当たり前ですがね。
しかし、そんなときでも、「初回は何を言われてもただ知ってもらえればいい」というマインドで伺う事が出来るようになったので、結果なんで出なくても当たり前なんです。
今は、僕のイメージ的には同じ居宅に短期間(1か月以内)で3回ほど行けば何かしらの問い合わせを頂けるイメージでやっています。AIDMAで言えばその間におのずと２(興味)の段階へステップアップしていたのだと思います。
最初は何でもいいけど続けることが大事
つまり、AIDMAのステップを完了させ、契約に繋げる為には、まずはDMでもいいから興味を引く事(認知してもらう事)をし、そこをスルーされてしまい、往訪時に何を言われてもめげずに、ほんとめげずに往訪を続ける事が大事だと思います。
そして、上司とかが「まだ結果出ないの？」とか言われても、平然とした顔をして「ふふっ、じきに分かりますよ」とか言えばいいんです(すみません僕は言えませんでしたが、今ならきっと！(笑)
まとめ
ここまでお付き合いいただきありがとうございました！営業は辛いところも多いですが、僕にとってAIDMAの法則は今でも心の支えです(笑)、すぐに結果が出なくても焦らずに「今はまだ１の段階なんだ」と自分に言い聞かせています。
よかったら皆様も使ってみてくださいね。最後までご覧いただきありがとうございました！