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こんにちは、佐久間(@kaigo_webwriter)です！
今回はデイサービス・訪問介護など、居宅介護支援事業所のケアマネージャーに対しての営業(以下、ケアマネ営業と言います)の必要性に関する話をしていきます。
僕自身は7年程ケアマネ営業の実務経験があります。
そして、ケアマネ営業の必要性については様々な意見があると思いますので、あくまでも1つの見解として捉えて頂ければと思います。
「それは違うでしょ！」と思えばそれまでですが、僕としては持ち得る経験をベースにして発信していくので少しでも参考になる点があれば嬉しいなと思っています。
あくまでも今回はケアマネ営業の必要性についてのみ書いていきます。
「良いサービスを作る」だけでは売れない理由
まず、サブタイトルに「良いサービスなら売れるは間違い」と全ての介護事業者へケアマネ営業をすすめるような文句がありますが、
これは、長期的に見てもMAXの稼働率を常に維持できるような仕組み作りがなされてる事業所などであれば、ケアマネ営業の必要は無いでしょう。
また、ケアマネ営業自体は介護事業者にとってのコストである事は間違い無いので、最終的にはそうしていくべきでもあります。
しかし、単純に「良いサービスを作る」という努力だけでは稼働率は上がりません。
なぜなら、それはどの事業者も目指している事だからです。
また、現在では競合(他の介護事業所)も多くなって来ているので、そこと差別化する為にも併せて一定の営業努力が必要になってくるという訳です。
ケアマネ営業に出てみると分かるのですが、意外と事業所の存在自体知られていないケースも往々にしてあります。
良いサービスを作ると同時に、それをお客様に届ける努力こそこれからを生き抜く為のカギで、競合が増えた今の介護事業者はマストで行うべき活動であると考えています。
介護事業所は撤退しない事が最も大切
ここで、個人的な話にはなりますが、前職のケアマネ営業に出なかった管理者の話をしていきます。
前職のデイサービスの管理者は、ケアマネ営業に出るよりも中身のサービス向上に努めていくというようなタイプでした。
デイサービスなので、レクリエーションや機能訓練も導入しており、たしかに他の施設と比べるとそれらのレベル自体は高いものであったと思います。
しかし、稼働率はなかなか上がらずについに撤退となってしまいました。
もちろんケアマネ営業に力を入れ過ぎて中身のサービスがボロボロになってしまうみたいな状況は言語道断ですが、
素晴らしいサービスを提供しているのにも関わらず、それが知られる事なく終わっていくのは悲しい事だと思いますし、
無論そこを利用している方々は嫌でも別の所に行くことになるので一定のストレスが掛かってしまうでしょう。
さらに言えば職員の雇用の問題なども発生してきます。
したがって、介護事業所の運営についてまず優先されるのは「持続していく為の収益」と僕は考えています。
潰れてしまえば元も子もないという事ですね…
ここで「売りがなければ営業に行っても意味がないのでは？」という疑問が出てくる方もいらっしゃると思いますが、
そんなことはありません。
適正な運営さえしていれば目立った売りがなくても紹介は貰えます。(自分自身の経験上)
具体的な方法などについては、冒頭のケアマネ営業のやり方の記事にまとめているのでチェックしてみて下さい。
新規開設なら事前にケアマネ営業をするべき
これから介護事業所を新規で開設するなら、数ヵ月前からケアマネ営業(告知)をしていきましょう。
なぜならケアマネ営業の結果は数か月後に出る事が多いからです。
その場で紹介を頂ける時もあるにはありますが、どちらにせよ行動するなら早い方が良いです。
新規開設の場合は言わずもがな利用開始自体は開設後となりますが、そこに併せてアクションする事は初月からの利用者確保に繋がります。
ちなみに個人的な感覚では同じ居宅に3回訪問したら何かしらの反応が貰える事が多いと感じます。
たとえそれが利用に繋がらない問い合わせなどであっても、事業所を認知して頂いたという事だと思うのでケアマネ営業に行った意義はあると考えています。
逆にしつこいって思われないか心配です…
現場ではこういった声をよく耳にします。
「しつこく営業するくらいなら行かない方がマシ」とか「嫌われたらそれまで」みたいな意見ですが、確かに全否定は出来ないです。
しかし、だらだらと話す事なく、短時間でスパッと切り上げる事を意識すればOKです。
ケアマネは利用者にとってベストなサービスを紹介する必要がある為、様々な介護事業者と関わりを持っています。
したがって、そこで埋もれない為にある程度のプッシュは必要です。
少なくとも事業所を認知して頂くための最低限の営業活動は必要なものだと考えています。
今回はケアマネ営業の必要性について解説させて頂きました。
繰り返しになりますが、良いサービスを作ると同時にそれを知ってもらうという事が大切です。
冒頭でも紹介しましたが、具体的な手法についてはこちらの記事で解説していますので、よろしければ併せてご覧ください。
という事で今回は以上になります。
最後までご覧頂きありがとうございました。