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こんにちは、佐久間(@kaigo_webwriter)です！
現在、介護業界はコロナの影響をかなり受けており、空前絶後の危機的状況となっているのを身をもって感じています。
その中で今回伝えていきたいのが「１日型デイサービス」の生き残り戦略。
自分自身で集めた情報をもとにして、
- デイサービスの経営者の方
- デイサービスの施設長、生活相談員の方
など、稼働率を上げる責任を持つ方向けに「コロナ禍での１日型デイサービスの集客術」を考察したのでここにアウトプットしていきます。
ぜひ参考にしてみてください。
データで見る介護事業所の倒産件数
まず簡単に現状把握(どれだけ追い込まれているのかの確認)をしていきたいと思います。
注目したいのはこちらのニュース(昨年の介護の倒産、過去最多118件 コロナ長期化で今年も厳しい見通し)。
言いたいことはタイトルだけでも伝わると思います。
昨年の倒産件数が118件。
休業を入れるとさらに増えると思いますし、倒産も今年はもっと増えそうだというのは簡単に予想がつきます。
これだけ長引けば流石に会社の貯金も尽きてしまいそうですもんね…
介護業界全体がコロナの影響を大きく受けている。そして、コロナの何が恐ろしいと言えば、まだまだ終わりが見えないという事ですね。
したがって「コロナさえ終われば何とかなる」と考えるのは危ないです。
コロナ禍でも稼働率を上げるという考え方にシフトしていくのが良いかと思います。
介護業界のリアルな実情
自分は１日型デイサービスの集客活動を請け負っていますので、ある程度の実情は見えている方だと自負しています。
その中で「これはヤバい」と感じるのが、居宅介護支援事業所(以下、居宅)が休止しているケースが少なくないという事です。
言わずもがな居宅はデイサービスなどの事業所の営業先となるので、そこが休止という事はもう…
といった感じ。
あるケアマネに聞いた話によれば、そもそも居宅への新規利用者の紹介が減ったとの事。
コロナ禍で介護保険の申請をする方も減少しているのでしょうね。
ケアマネ営業に行ったことのある方なら分かると思いますが、これまでのケアマネ営業って、
- ケアマネが新規利用者を抱えます
- デイサービスを紹介しようかとケアマネが考えて
- その時に真っ先に思いつくのがウチ
- その順位を上げる為の営業でしたよね
だからこそ、これと言った強みが無くてもケアマネと親しくなれば何とかなる。
このイメージでしたよね。
もちろんこの考え方で営業をするのは有効ですが、新規利用者自体が減っているので、これからはその分だけでは稼働率は満たせないと思います。
「ではどうするか？」という部分は本題で語りたいと思います。
とにかく、我々が置かれている状況はやばい…という事は何となく伝わったかと思います。
それでは、この状況を踏まえて１日型デイサービスの生き残り戦略に入っていきたいと思います。
【コロナ禍】１日型デイサービスの生き残り戦略
ここでの目的は「稼働率を上げる事」です。
その為の戦略を流れで解説していきます。
もちろん考え方に正解は無いと思いますので、参考にするも良し、しないも良しです。
そこだけは先に断っておきますね。
ちなみに自分自身も現在進行形ではありますが、これから紹介する方法で動いています。
自分が集客活動に専念出来る状況を作る
まず、自分自身(集客活動を行う人)の手持ちタスクを無くす作業をします。
最初にして最大の難関かも知れません。
しかし今、稼働率が低く赤字状態であれば、集客活動は最も優先順位が高い業務でしょう。
よくこんな話を聞きます。
- 現場が回らない
- 事務処理に追われている
- 余分な人件費を使えない
分かります。
でも、何とかする必要があります。
ここを突破しなければ赤字のまま…今年の倒産件数を…いや、やめましょう。
しかし、それくらいの気持ちでなければこの状況下で稼働率を上げるのは厳しいというのは確かです。
- 業務自体を削減するのも良し
- 頼れる職員に事務作業を覚えて貰うのも良し
- 会社に集客活動の重要性を伝えて人件費を割いてもらうも良し
打てる手は全て打ちます。
それでもダメなら…自分で良ければ個別で相談に乗ります…
極端な話、１日の勤務時間が８時間なら８時間全て集客活動を行っても良いくらいです。
後ほど紹介しますが、やる事はたくさんあります。
時間が作れたらまずは市場調査からしていきます。
需要をリサーチし、隙間を狙う
需要には地域性があるので、こればかりは実際にその地域のケアマネからの情報が頼りになります。
この状況下で「居宅に行ってケアマネから話を聞きましょう！」と大声では言えませんが、需要をリサーチするには、やはりケアマネの声を実際に聞くのが一番です。
ちなみに、自分が担当している地域で言うと、「半日や時短で入浴をしたい」という需要が多いです。
地域にはリハビリ特化の半日型のデイはありますが、入浴が出来ないとの事。
こういった需要がある事を知れたら、そこに出来るだけ対応していきます。
半日も時短も１日利用に比べれば収益性は低いです。
しかし、対応出来ない事はないので、先程も言ったようにケアマネが持っている利用者が減っている今、どのような案件も受けなければという思いでいます。
極端な話、０よりも良いと。
この需要に合わせて柔軟に対応出来るというのは、１日型デイサービスの強みではないかと思います。
難しい案件に対応する事は信頼性に繋がる
自分の担当地域の場合、半日や時短で入浴を実施しているデイは他にはほぼ無いです。
やはり収益性が低いからでしょう…
しかし、あえてこれに対応する事でケアマネからの信頼性獲得に繋がります。
「佐久間さんの所は色々と対応してくれるから助かる」と言われた事もあります。
最初は「そうなると半日の案件しか紹介が来なくなるのではないか？」と思っていたのですが、実際にその後１日利用の方の紹介も頂きました。
コロナ禍で居宅が新規利用者を抱える事は少なくなっていると言いましたが、
対応力を上げる事で、各居宅から少しずつ紹介を貰い生き残るしか無いのでは？と今は思っています。
また、これはあまり良い事ではありませんが、近隣のデイが残念な事に息切れしてしまうというケースもありました。
その際に、あるケアマネから一気に数人の紹介を貰えました。
利用者は行き場を失ってしまうので、ケアマネもすぐに次を見つけないといけない中で、
「佐久間さんなら対応してくれるだろう」と、そう思って貰えたらしいので、これは行動した結果があったなと感じました。
結論として、１日型デイサービスの柔軟性を活かして、何とか難しい案件も受けていくべきだと自分は考えています。
集客方法
上記のように需要が明確に出てくるケースもあれば、
あまり見えてこないケース、または既に供給過多になっているケースもあると思います。
しかし、どのパターンにせよ、集客活動に時間を割くという部分は変わりません。
ここからは集客方法について解説していきたいと思います。
訪問営業
王道中の王道ですが、この時期に行っても良いのかと悩みますよね。
ここは判断が必要ですが、もし行く場合は短時間を心掛けた方が無難かと思います。
訪問営業をする場合は、この書籍も参考になるはずです。
参考書籍：ケアマネ営業の必要性と具体的なやり方 Kindle版
お時間があれば目を通して貰えればと思います。
FAX
FAX営業も王道ですね。
ちなみに、FAXは紙からだけじゃなく、パソコンの印刷画面からもする事が出来ますよ。
一度FAX番号を登録しておけば、次からは数クリックで１００件でも１０００件でも一気に送れます。
「PCFAX」で検索すると詳しく出てきます。
ポスティング
訪問営業を控える場合、居宅にポスティングするのもありです。
ちなみに、チラシを作る際にどんなツールを使いますか？
もし、エクセルやパワーポイントなどのofficeソフトを使うという方は、
「Canva」というツールも試してみてください（詳細：Canvaはチラシ・ポスター作成にもピッタリ）。
簡単におしゃれなチラシが作れますよ！
Web集客・SNS活用
まだ本格的にやっている事業所が少ないからこそ、取り組む価値があると思います。
それぞれ詳しい内容は別の記事にまとめているので、お時間があれば目をお通し下さい。
Web集客の参考記事：介護サービス事業者がWeb集客をする為にやるべき事５選
SNS活用の参考記事：介護サービス事業者がSNSを活用する5つのメリットと注意点
訪問営業やFAXの違いとして、この２つは制限なく行えると思います。
ある意味「やろうと思えばどこまででも出来る」事ですので、自分自身も特にSNS活用に関しては出来るだけ高頻度で更新しています。
これらの中で可能な集客方法に全力で取り組んで頂きたいと思います。
まとめ
重要なポイントをまとめます↓
- コロナが終われば何とかなるという考え方は捨てる
- 居宅が休止しているくらいなので状況は相当ヤバイ
- 何とかして集客活動に専念出来る状況を作る
- 需要をリサーチして、対応出来るように形を変えていく
- それが難しい案件であっても受ける
- 様々な方法で集客活動を全力で行う
という事で、今回は以上になります。
あなたのデイの稼働率が回復する事を祈りつつ、自分が担当しているデイもそうなるように頑張っていきたいと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました！